私域运营

背景

目前私域已经比较火，其实一句话说清楚，就是如何把用户引入到微信，以及如何在微信上做成交。

适合私域的行业

行业类别	具体行业
和健康有关	私密、养生、男性健康、康复、健身、减脂、生发、口腔医疗、视力改善等
和变美有关	医美、美妆、瑜伽普拉提、女装、珠宝玉石、设计等
和生活有关	二奢、家居、餐饮、茶、瓷器、文旅、文玩、酒等
和财富有关	创业、车房、身份、投资、理财、财税法、信托、保险等
和心理有关	成长、情感、冥想正念、疗愈解压、睡眠安神等
和教育有关	素质教育、家庭教育、留学、成人教育、考研考公等
其他	非标、高客单、高利润、高复购——满足两项及以上

如何引流

目前在app中通过两种方式添加微信

• 电话送资料

通过app里面的用户行文，对于使用考虑的活跃客户，通过电话送资料的方式加到微信上。

• 被动添加

通过在app里面的内容页或者push信息，主动引导用户添加微信。

承接流量载体

有两种方式可以承接流量，一种是 个人微信，一种是 企业微信。

个人微信承接

• 优点：

可以持续发朋友圈，能够在朋友圈进行营销 个人微信可以聊天有情感化，适合一对一成交。婚恋杀猪盘最喜欢这种成交方式

• 缺点

客户信任度比较差，转化困难 收款环节会有限制，员工可能私自收款 员工的私自行为无法监控，很难做过程管理

企业微信

• 优点

信任度比较高，尤其是通过电话添加的和被动引流的 和企业微信继承比较好，适合规模化，离职之后客户可以继承，更适合公司 通过企业收款，支付环节能够打消顾虑 能够自动分配客户，进行标签化。

• 缺点

比较官方和严肃，不适合情感化成交的产品 朋友圈一天只发一天，无法通过朋友圈营销

目前考虑到我们的业务特性，需要信任度比较高，采用 【企业微信】来承接流量。

如何承接流量

一般引入到企业微信，都要打磨一套标准的SQP运营流程。

几个关键的节点：

1、用户添加成功

2、用户需求收集

3、如何进行引导

4、如何进行销售话术

5、如何进行逼单

6、如何收款

每个节点，就要想好一套标准的话术以及相应的钩子，能够引导用户持续的按照流程节点。

还要考虑如何进行转化，目前确定【私域直播】的方式进行转化。

这里面就需要考虑如何把用户拉入群进行直播。

分析流失环节

在私域销售的每个环节，都有可能造成用户流失。

这里面就需要分析流失的环节和流失的可能原因。

目前软考环节的流失环节主要有：

1、由于是通过电话中搜资料引流进来的，用户就是领取资料的，另外资料就取关

2、用户的需求不明确，不知道是否需要进行考试

3、用户考试紧迫度不高，仅仅是了解题目情况

4、用户觉得可以通过题库自学，不想付费培训

5、用户觉得价格比较高，无法接受

针对可能流失的每个环节，需要整理一个列表，考虑应对的话术。下面是一个模板和参考

流失原因	应对措施	参考话术
需求不明确	考证的好处针对性的说明	现就就业困难，考证既可以找工作，有可以做课程去卖
领完资料就不回复	可以考虑领取资料后置，或者让用户完成一个简单的任务在发送资料，过滤一些无效需求的客户	老师会在直播间发送资料

客户标签

每天添加的客户非常多，就需要对每个客户进行标签化。

可以根据不同的需求，设置不同的类型标签，下面表格是一个参考

标签类型	标签值
客户意向	无意向、意向低、意向高、意向强烈
客户需求	评职称、找工作、落户、人才补贴
报考方向	管理类、技术类
职业	在校大学生、软件开发、软件测试、其他

客户标签做的越精细，就是做精细化营销。把精力花在那些最匹配的客户。

朋友圈营销

由于企业微信就一天只能发一条客户朋友圈，可以考虑每天发放朋友圈的素材。

素材有几种类型：

1、优惠活动，给用户让利，然潜在客户提前成交 2、成交信息，从众效应，让用户信任，成为潜在用户 3、专业信息，提高专业度，让用户信任 4、行业新闻，提高专业性，让用户信任 5、直播切片或者短视频，让用户信任

企业微信素材

企业微信可以批量发送朋友圈素材，有专门的工具

电话逼单

很多时候，在微信上和客户聊的非常好的情况，用户也统一卖课，但是链接发过去，用户就没有消息了。

这个环节很重要，就需要电话层面进行了解用户未能成交的原因，大小用户的顾虑，从而促成成交。

在微信上文字消息，很难觉察到用户当时的心里状态。只有在电话里，才能实时感受用户的语气，从而判断用户的心里状态。

电话销售

电话销售比较适合用户已经意向很明确，但就是没有付款的场景。

用户未能付款，很大程度是答应了，但是发现有更好的选择，如果用户有其他选择，就需要谈判进行让利。